Le marketing B2B (« business-to-business » en direction d’autres entreprises) et B2C (« business-to-consumer » en direction des particuliers) partagent de nombreux aspects similaires. Après tout, de nombreuses entreprises mettent en œuvre des initiatives de marketing couvrant simultanément les deux secteurs. Cependant, si vous essayez de dupliquer des éléments dans des campagnes de marketing B2B et B2C, vous remarquerez rapidement à quel point elles diffèrent. Elles s’adressent non seulement à des publics distincts, mais les besoins et les attentes sont également significativement différents entre ces deux groupes.
Pour mieux comprendre la stratégie de marketing B2B et B2C, il faut d’abord comprendre les bases de ces deux secteurs. En sachant ceci, regardons de plus près les définitions des approches commerciales vers les entreprises et vers les particuliers.
Qu’est-ce que le B2B ?
Le B2B ou « business-to-business » (entreprise à entreprise) en anglais décrit une entreprise qui s’adresse et vend directement aux autres entreprise. Elle consacre souvent beaucoup de temps à tisser une relation avec ces entreprises ou à s’adresser directement à un représentant commercial. Pour réussir en B2B, vous devez proposer des solutions sur mesure ou des produits qui répondent à un besoin spécifique.
- Par exemple, un logiciel informatique qui surveille la productivité des employés dans un entrepôt. Le produit est spécifique à l’industrie logistique et aide les entreprises à améliorer une mesure clé de la performance.
Qu’est-ce que le B2C ?
Le B2C, ou « business-to-customer » (entreprise à client) en anglais consiste à vendre et proposer des produits ou service directement d’une entreprise à des consommateurs. Ces consommateurs peuvent avoir des valeurs, besoins et motivations qui diffèrent, mais ils partagent tous un désir pour des biens particuliers. Comme la clientèle peut varier de manière significative, les documents de marketing doivent avoir une approche bien plus large. Comme pour le B2B, vous devez toujours avoir une compréhension approfondie de votre client idéal mais il y a plus de flexibilité dans l’étendue et l’efficacité du produit ou service en question.
- Par exemple, une marque lifestyle qui vend des vêtements, des meubles et des œuvres d’art numériques. Chacun de ces produits s’adresse à un public différent, mais vous pourriez trouver des clients qui ne s’intéressent qu’à la marque plutôt qu’aux fonctionnalités ou à l’efficacité de ses produits.
Le marketing B2B et B2C ont des différences significatives malgré leurs similarités. Le B2B se concentre sur des solutions sur mesure pour des entreprises ayant des besoins spécifiques, alors que le B2C cible une clientèle plus large et plus diversifiée, ce qui nécessite des stratégies marketing flexibles.
La différence entre B2B et B2C
Même s’il existe des zones communes entre le B2C et le B2B, une compréhension détaillée de la façon dont ces deux segments diffèrent, en particulier dans des domaines comme le public cible, les parcours de vente et les canaux, contribuera à assurer la réussite de votre prochaine campagne ciblée.
Public cible
L’une des principales différences entre les marchés B2B et B2C est le public cible. Le premier se concentre sur des professionnels choisis au sein d’un secteur spécifique, tandis que le second peut inclure des centaines ou des milliers de clients.
Comme vous avez généralement affaire à des décideurs de haut niveau en B2B, les interactions doivent être beaucoup plus personnalisées. Vous devrez vous assurer que votre matériel de marketing peut prouver la valeur à long terme de votre produit ou service et la facilité d’intégration dans les flux de travail existants.
En B2C, l’adhésion à un produit ou à un service est une décision personnelle. Comme vous visez un groupe de clients potentiels beaucoup plus large, le marketing sera moins axé sur les avantages spécifiques. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas mettre en avant vos arguments de vente uniques (USP), mais le marketing B2C s’appuie souvent sur des liens émotionnels pour stimuler les ventes.
Produits/services
En B2B, le produit ou service est généralement conçu sur mesure pour répondre à un besoin particulier et résoudre un problème hautement spécialisé. Dans un cadre B2C, le besoin du client est totalement différent et vous commercialiserez souvent un produit ou un service à un public bien plus large. Ainsi, ces produits présentent généralement une série d’avantages ou d’utilisations, même s’il est encore possible de se spécialiser en fonction du secteur d’activité.
Parcours de vente
La différence entre le public cible et les types de produits ou de services offerts a un impact direct sur le parcours de vente. En commençant par le B2C, de nombreuses entreprises utiliseront une approche d’entonnoir de vente, en ratissant large pour attirer les prospects dans le haut de l’entonnoir. Ensuite, au fur et à mesure que chaque prospect progresse dans le processus de vente, l’interaction et le marketing deviennent généralement plus ciblés et personnalisés jusqu’à ce qu’il s’engage finalement dans une vente.
En revanche, le commerce interentreprises adopte une approche plus ciblée dès le départ. Plutôt que de cibler de nombreux prospects (généralement via le marketing sur les médias sociaux), les services en B2B s’adressent directement aux clients potentiels. De plus, ils communiquent généralement directement avec un membre spécifique de l’équipe.
Ainsi, le B2B utilise un marketing personnalisé et ciblé dès la première interaction. Les entreprises peuvent encore adopter une approche fondée sur l’entonnoir des ventes, en augmentant les contacts au fur et à mesure que chaque client potentiel avance dans le processus. Cependant, même cette approche est beaucoup plus impliquée et personnelle que le modèle en B2C.
Décision d’achat
Dans un environnement en B2C typique, s’engager à un achat ou pour un service a généralement moins d’impact et est moins monumental que dans un environnement en B2B. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas accorder aux clients le soin et l’attention qu’ils méritent, mais il est généralement moins nécessaire de les convaincre sur le plan financier. La décision d’achat est motivée par un lien émotionnel avec une marque et par ce que le produit ou le service fait ressentir au consommateur.
Ce n’est tout simplement pas le cas en B2B. Dans la plupart des cas, l’engagement envers un produit ou un service est important, que ce soit pour le coût initial ou un contrat à long terme. La décision d’achat finale devient donc beaucoup plus importante et les équipes de vente et de marketing compétentes devront traiter la dernière étape de l’entonnoir de vente avec autant d’attention que toutes les étapes précédentes réunies.
De plus, en B2B, le suivi est crucial. Dans certains secteurs, vous pouvez avoir plusieurs conversations pendant de nombreuses semaines avant que les clients potentiels ne s’engagent dans une vente.
Relationship
Naturellement, encourager avec soin les clients à s’engager dans une vente en B2B nécessite une relation beaucoup plus proche. Un marketing B2B réussi demande une compréhension approfondie des problèmes et des besoins du client dès la première interaction. Vous passerez plusieurs semaines, voire plusieurs mois, à favoriser cette relation souvent par le biais de divers canaux de marketing, comme des présentations en personne, des appels vidéo, des salons professionnels, etc. Du début à la conversion, le cycle de vente en B2B est beaucoup plus long que celui en B2C.
Toutefois, cela ne signifie pas que le marketing B2C ne bénéficiera pas d’interactions individuelles, mais celles-ci sont généralement réservées aux clients les plus fidèles et ne constituent pas une approche par défaut. Dans le cas des relations entre entreprises et clients, la relation s’intensifie au fur et à mesure que le client potentiel progresse dans l’entonnoir des ventes.
Messages
Dans le marketing en B2C, les messages reposent sur l’établissement d’un lien émotionnel avec les clients. Comment un produit ou un service répond-il à un besoin particulier, quel sentiment donne-t-il aux clients et comment résonne-t-il avec leurs valeurs fondamentales ? Comme le cycle de vente est beaucoup plus court et que la relation est généralement moins personnelle, vous devez créer une impression durable pour vous assurer que les clients ne s’engagent pas seulement dans une vente, mais qu’ils reviendront à l’avenir.
Avec le B2B, votre message repose davantage sur des faits et des chiffres : les avantages logiques d’une entreprise et leur impact sur les indicateurs de performance clés. L’émotion peut encore jouer un rôle, mais les implications pratiques doivent être la force motrice. Vous devez également souligner le positionnement, avec les avantages qu’il y a à choisir votre entreprise plutôt que la concurrence. Souvent, ce message est adapté à chaque client et les supports de marketing devront être mis à jour comme il se doit.
Canaux
Les plateformes de médias sociaux comme Facebook et TiKTok sont des canaux incroyablement puissants pour le marketing B2C. L’avantage du marketing d’entreprise à client est qu’il permet d’atteindre un public beaucoup plus large et de disposer d’un vivier de prospects potentiels beaucoup plus important. C’est à la fois une bénédiction et une malédiction, car se démarquer dans un océan de publicité demande une stratégie soigneusement planifiée.
Les stratégies en B2B s’adressent directement à l’utilisateur final. Ainsi, vous pourriez trouver des publicités ciblées sur des plateformes axées sur les entreprises comme LinkedIn, mais le reste sera envoyé directement au représentant de l’entreprise. Cela permet une plus grande liberté créative dans la présentation de vos USP (arguments de vente uniques), mais n’oubliez pas d’utiliser la terminologie de l’industrie et de vous concentrer sur les faits et le raisonnement logique plutôt que sur les liens émotionnels.
Service clientèle
De manière intéressante, le service clientèle est un domaine où les différences entre le B2B et le B2C sont minimes. Vous devez vous assurer que les deux groupes ont accès à des représentants bien formés qui se concentrent sur la résolution des problèmes. Cette communication doit également se faire dans les temps, voilà pourquoi il est crucial de disposer de réponses automatisées sur les plateformes de médias sociaux ou de voies d’escalade pour les problèmes en cours.
La seule différence entre le commerce interentreprises et le commerce inter-clients tient peut-être au fait d’avoir un représentant dédié à vos partenaires B2B. Étant donné que votre partenariat avec vos clients professionnels se fera dans le cadre d’accords de niveau de service stricts et de contrats à long terme, il est impératif qu’ils disposent d’une ligne de communication claire pour toute question ou requête.
Les marketing B2B et B2C se distinguent par leur public cible, leur parcours de vente et leurs messages. Le B2B mise sur des stratégies personnalisées et factuelles pour établir des relations durables avec les décideurs, le B2C privilégie les liens émotionnels et des messages généraux destinés à un public plus large.
Quel est le meilleur choix : B2B ou B2C ?
Savoir quel est l’environnement préférable entre le B2B et le B2C dépend essentiellement de votre produit ou de votre service. Pour de nombreuses entreprises, il sera possible de s’étendre sur les deux marchés. Toutefois, il est indéniablement plus facile de se lancer dans le secteur B2C car il existe un plus grand nombre de clients potentiels, l’investissement en temps est moindre et le cycle de vente est généralement beaucoup plus court. Vous obtiendrez ainsi des résultats en quelques semaines plutôt qu’en quelques mois.
L’inconvénient est que le marketing B2B est plus rentable et que vous n’aurez besoin que d’une poignée de clients car la tarification est plus flexible. De plus, si vous avez déjà une expérience en entreprise ou si vous êtes familiarisé avec les modèles d’entreprise, le passage à la vente en B2B est une progression naturelle. Au final, il est préférable de tenir compte des différences évoquées plus haut et de décider quel secteur correspond le mieux à vos capacités et à vos objectifs commerciaux.
